De ampola isolada a R$ 94 mil no mês: a virada de chave que Karine Garrido aprendeu sobre vender protocolo completo

Karine Garrido chegou ao encontro ao vivo do Next Level com uma notícia que ela mesma parecia ainda estar absorvendo: R$ 94.600 faturados no mês. Segundo ela, se dois pacientes tivessem pago no sábado como combinado, o número teria passado dos R$ 100 mil. A mudança não veio de mais tráfego nem de uma campanha nova. Veio de uma decisão simples, e desconfortável no começo: parar de vender ampola isolada e passar a vender protocolo completo.

Dr. Diego Correa Dermatologista aproveitou o resultado de Karine para abrir uma das aulas mais densas do encontro, sobre por que a maioria das clínicas vende errado mesmo quando entrega um trabalho tecnicamente bom.

Propósito primeiro, produto depois

A aula recomeçou por um princípio que Dr. Diego chama de PPP: propósito, pessoas e produtos, nessa ordem. O erro mais comum é inverter a lógica e sair criando produto atrás de produto sem primeiro decidir o que a clínica existe para entregar. O propósito de Dr. Diego é deixar as pessoas mais bonitas, e é esse propósito, não o procedimento da vez, que deveria guiar cada oferta feita a um paciente.

Vender o modelo, não a ferramenta

O segundo ajuste de mentalidade foi este: quando um médico apresenta um protocolo, ele não está vendendo uma ferramenta isolada, ácido hialurônico, um aparelho, uma técnica. Está vendendo um modelo de negócio que estrutura o tratamento inteiro rumo a um resultado completo. Dr. Diego usou uma analogia direta para explicar quantas aplicações costumam ser necessárias: pensar em quantas "bocas" ou "narizes" cabem num rosto, concentrando a atenção na chamada linha da beleza, nariz, boca e queixo, em vez de tratar cada ampola como um item avulso de prateleira.

O medo de precificar

Nem todo mundo no encontro chegou tão confiante quanto Karine. Kelly Melo dividiu a dificuldade que enfrenta na própria cidade: pacientes com receio de preenchedor e de rosto mais pesado, o que a empurra para ultrassom microfocado e bioestimuladores, tornando o protocolo completo mais caro de montar e mais difícil de precificar diante dos custos altos da clínica onde trabalha.

Foi Patricia Dalboni e Leticia Rizzo que ajudaram a destravar essa insegurança, incentivando Kelly a apresentar o protocolo completo pelo valor justo, sem medo, porque quem busca resultado paga e valoriza o serviço. Karine reforçou o ponto com uma frase simples: quatro seringas de preenchedor não são muitas, o essencial é entender o próprio valor, que vai muito além do custo do produto usado.

Merecimento vem antes do preço

Dr. Diego trouxe um ponto que fugiu da planilha e foi direto para a autoestima do médico: a hesitação de muitos profissionais em cobrar o preço certo se parece com a hesitação de entrar numa loja de luxo, uma insegurança de achar que aquele patamar não é para si. Ele nomeou essa sensação de síndrome do impostor, e descreveu como alguém que alcança sucesso financeiro pode, por insegurança, voltar a hábitos de consumo menores, como se estivesse se punindo por ter crescido.

A recomendação prática que sai dessa reflexão é direta: nunca decidir por antecipação o que um paciente pode ou não pagar. Dr. Diego contou o caso de uma paciente interessada, a princípio, num procedimento simples, que acabou fechando tratamentos bem mais completos ao sentir confiança no profissional, prova de que o limite quase nunca é o bolso do paciente, é a segurança de quem está oferecendo.

Recorrência: o protocolo como Netflix, não como dedetização avulsa

Dr. Diego contou que sua empresa anterior quebrou justamente por depender de procedimento isolado em vez de protocolo com recorrência, e usou duas analogias para fixar o raciocínio no grupo. A primeira: um protocolo bem construído funciona como uma dedetização, que só é eficaz se for repetida com regularidade, não como um serviço avulso e único. A segunda: um bom protocolo se parece com a Netflix, uma sequência lógica de etapas que mantém o interesse do paciente vivo e o traz de volta para a próxima fase, em vez de encerrar tudo numa única sessão.

Definir datas certas para cada etapa do protocolo, em vez de deixar tudo em aberto, foi apontado como o detalhe que sustenta essa recorrência na prática: a data cria senso de compromisso com o resultado e dá ao time comercial um motivo concreto para fazer o follow-up de cada paciente.

Posicionamento também é saber demitir paciente

Fechando a aula, Dr. Diego trouxe o tema que mais gera desconforto entre os médicos: o posicionamento também significa saber dizer não. Ele comparou a clínica a um restaurante com regras próprias, que valem para todo mundo independentemente do poder aquisitivo de quem está à mesa, e defendeu que "demitir" um paciente que busca resultado irreal ou exagerado é parte do trabalho, não uma falha dele. Segundo ele, uma promessa clara filtra sozinha quem entra na agenda, atraindo justamente quem entende o tratamento e volta para as próximas etapas.

O resultado de quem para de vender preço

No fim, o encontro voltou para onde tinha começado: o resultado de Karine Garrido. Não foi um golpe de sorte nem uma campanha isolada, foi a soma de propósito bem definido, protocolo vendido como modelo completo, preço tratado como reflexo de merecimento e uma recorrência desenhada desde a primeira consulta. É essa combinação, mais do que qualquer desconto, que separa uma clínica que só entrega procedimento de uma clínica que entrega resultado, mês após mês.